Vuoden lähestyessä loppuaan on sopiva aika arvioida kuluneen toimintakauden tuloksia ja miettiä saavutettujen - tai saavuttamattomien - tulosten pohjalta tulevia.
 Ari Larnemaa
Kuva: Pasi Hytti Ari Larnemaa on ravintola-alan yrityskauppias, hyvän palvelun ja hyvän ruoan intohimoinen ystävä. Hän on tehnyt yhdessä Kauppalehti Option päätoimittaja Pekka Ritvoksen ja valokuvaaja Kaius Henderströmin kanssa paikallisia erikoisuuksia ja lähiruokaa esittelevän Suomalainen Ruokaretki-kirjan.
Ajankohta on myös sopiva pohtia alan ikuisuuskysymystä: mikä mahtaisi olla yritykseni arvo, jos nyt päättäisin myydä? Ostajien kassoissa puolestaan kihisevät kuumina sopivaa ostokohdetta odottavat jo ansaitut ja siten laiskat rahat, jotka pitää ottaa nopeasti käyttöön.
RAVINTOLA-ALAN YRITYSTEN hinnanmääritys on kertakaikkisen mystinen taiteen- ja tieteenlaji. Arvonmäärityksestä ja sen perusteista ollaan bisneksessä yhtä montaa mieltä kuin on näkemyksen esittäjääkin. Oikeaa tai väärää, yleispätevää periaatetta tai laskentakaavaa ei ole. Joitakin yleispätevyyksiä on kuitenkin tunnistettavissa. Kuten se, että jokainen ravintola pitää myydä sitä eniten tarvitsevalle.
Nyrkkisääntönä kuulee väitteen, että oikea hinta on, kun ravintolasta maksetaan sen menneisyydessä kertynyt käyttökate kerrottuna tulevien vuosien määrällä kahdesta seitsemään. Totuus on usein toisenlainen.
Asia mutkistuu, jos tarkoituksena on tehdä kauppa kokonaisesta yhtiöstä, sen osakkeista tai osasta niitä. Yhtiöön on saattanut kertyä suuri määrä omaisuutta tai päinvastaisessa tapauksessa yhtiö on menettänyt osakepääomansa. Ravintola-alan kaupoista kuitenkin suurin osa tehdään liiketoiminnan, ei yhtiöiden kauppoina.
KUKA sanoo tai määrää oikean hinnan ravintolalle eli omaisuuserälle tällä uskomusten luvatulla pelikentällä? Vastaus tulee tässä: Ainoa oikea hinta on se, millä myyjä suostuu myymään ja ostaja ostamaan. Ja tämäkin vain silloin, kun puhutaan vapaaehtoisesta kaupasta. Kun pakolla myydään, riittää, kun ostaja tekee parhaan tarjouksen. Velkojien on pakko hyväksyä, jos ei muitakaan tarjouksia ole.
MYYJÄN kannattaa kunnioittaa ostajan näkökulmaa myyjän kannattaa yrityksensä kaupasta neuvotellessaan kunnioittaa. Muutenkin kaupankäynnissä osapuolten on hyvä suhtautua toisiinsa kunnioittavasti. Se helpottaa asioiden hoitoa, saa ne ikään kuin sujumaan eikä jokaisesta nyanssista tarvitse tehdä kynnyskysymystä. Tämä johtuu muun muassa siitä, että rahat ovat aina ensin ostajan taskussa ja irtoavat sieltä vasta, kun sopimukseen on päästy ja niin kutsutut purkavat ehdot ovat täyttyneet.
Ainoa oikea hinta on se, millä myyjä suostuu myymään ja ostaja ostamaan. Psykologinen lähestymistapa ja pelinhallinta auttavat kumpaakin osapuolta oikean hinnan löytämisessä. Tämä ei tarkoita sitä, etteikö faktojen varaan pitäisi rakentaa. Kaikkien tosiasioiden esiin tuominen takaa sen, että kauppa johtaa lopullisuuteen eli kaupan kohteen siirtymiseen ostajan omistukseen ja hallintaan. Ja kauppasumman siirtymiseen myyjälle.
OSTAJA ETU on aina absoluuttisessa ristiriidassa myyjän edun kanssa siinä, että ostaja haluaa maksaa mahdollisimman vähän ja myyjä taas haluaa tililleen mahdollisimman paljon. "Eihän se ole hullu, joka pyytää, vaan se joka maksaa", kuulee itsevarman myyjän perustelevan ylioptimistista hintakäsitystään.
Ostajat ovat kuitenkin nykyään harvoin kokonaan hulluja. Tai ainakaan heidän pankinjohtajansa. Valveutunut ostaja ei myöskään arvioi päätöstään ainoastaan sillä sen kauppasumman perusteella, joka tulee myyjälle, vaan koko investoinnin osalta.
MYYJÄN KANNALTA saattaa olla suuri virhe pitäytyä niin kutsuttuun bilateraaliseen eli kahdenkeskeiseen kaupankäyntiin, jossa myytävän yrityksen todellinen hinta markkinoilla jää testaamatta. Joissakin tapauksissa voi tietenkin olla parempikin näin päin. Professionelli myyjä muistaa myös, että ostajalla on kaupassa ja ostokohteen arvoa pohtiessaan enemmän työtä kuin myyjällä. Ostaja haluaa ihan oikeasti saada kaupassa sen, mitä on käsityksensä mukaan ostamassa. Myyjälle riittää, kun saa rahansa.
TALOUSAMMATTILAISET, analyytikot, kirjanpitäjät ja tilitarkastajat ja rahoittajat arvioivat mielellään ravintolan hintaa historianumeroiden perusteella. Liiketoimintaa kuvaavat luvut ovatkin hyvä indikaattori, kun pyritään selvittämään millaisesta bisneksestä yrityskaupankäynnissä on kysymys. Tilinpäätös- yms. numeraalinen informaatio on kuitenkin vain suuntaa antavaa tietoa, eritoten pienissä yrityksissä. Ketjujen kanssa asioitaessa ostomielessä tilanne on eksaktimpi.
SIDOSRYHMIEN vallan määrä on ravintolan lopullisessa hinnanmääräytymisessä (monen myyjän ja ostajan mielestä liian) suuri. Vuokranantajan tarve tai halu korottaa vuokraa siirtovaiheessa muuttaa tuloslaskelman yhdessä yössä, ja sopimuksen nopea päättyminen lähes nollaa yritysarvon.
Kiinteistön peruskorjaustarve vaatii ostajalta lisää investointitahtoa ja -kykyä. Voimakkaasti omistajansa persoonaan sidoksissa olevan ravintolan menestys vaihdoksen jälkeen voi olla niin ja näin. Kovaa hintaa tarjonnut ostaja ei täytä lupaviranomaisen asettamia kelpoisuusehtoja ja koko rakennelma murenee. Valmiiksi sovittu järjestely ei äkkiä olekaan niin kutsuttu kahdenkauppa.
RAVINTOLAN HINTA ja sen taloudellinen menneisyys eivät siis välttämättä korreloi. Surkeasti menestyneen liiketoimintayksikön arvo voi olla niin myyjälle kuin ostajallekin suuri, jos kaupan ydinkohde on loistava liikepaikka edullisella, pitkäaikaisella vuokrasopimuksella. Tällöin puhutaan kynnysrahasta, josta jotkut käyttävät termiä good will. Tosin virheellisesti, mutta termeistä viis. Suuria kynnysrahoja näyttää esiintyvän erityisesti korkeasuhdanteiden aikana, laman tullen taas päinvastoin. Tai silloin, kun ostajalla on raudanluja usko omiin kykyihinsä tehdä kaikki paremmin kuin edeltäjänsä. Ravintolan niin kutsutulla "maineella" eli brändilla saattaa olla suuri sekä hintaa nostava että laskeva merkitys.
MITÄ RAVINTOLA MAKSAA? Haitari on leveä eikä sellaisia tilastoja kuin asuntokaupassa ole saatavilla. Ja vaikka olisikin, ne valehtelisivat. Jokainen ravintola on oma yksilönsä, tapauksensa. Tänä vuonna Helsingin keskustassa myydyt ravintolat ovat maksaneet 5.000-20.000 markkaa per asiakaspaikka. Parhaimman hinnan maksaa oikea ostaja. Toisen sanoen se, joka tarvitsee juuri tiettyä ravintolaa eniten. Tai se, jossa asuu salaperäinen halu ryhtyä tälle vaativalle alalle. Tätä Kolumbus-henkisyyttä monet myyjät kiittelevät, rahoittajat ihmettelevät ja alan muut toimijat kauhistelevat.
FYSIIKASTA TUTTU häviämättömyyden laki pätee ainakin täkäläiseen ravintola-alaan. Tähän luottaen myyntiä harkitsevan ei pidä olla huolissaan. Aina löytyy uusi yrittäjä. Yksi ostaa bisnestä, joka on mielenkiintoinen, toinen työpaikkaa itselleen ja kolmas rakennuspaikkaa omille suunnitelmilleen. Kunhan vain hinnasta sovitaan. Toinen seikka on, riittääkö saatavissa oleva kauppahinta myyjäyhtiön taseen paikkaamiseen tai tekeekö kauppa myyjästä miljonäärin.
OLIKO kauppa sitten onnistunut? Sen näyttää ostajalle vasta tulevaisuus. Myyjä sen sijaan tietää vastauksen paljon nopeammin maksettuaan kaikki toiminnastaan aiheutuneet kustannukset. Ja myös mahdolliset verot. Sikäli kun pitää niitä kustannuksina. |
